Meldet sich ein Interessent freiwillig, ist das schon die halbe Miete. Nun liegt es in Ihren Händen, den Kunden zu binden. Ziemlich sicher ist man nicht der/die einzige Angefragte. Die Chance, den Auftrag zu bekommen, steht, sagen wir einmal, eins zu zwanzig.
#1: Hört man nie wieder von dem Kunden, kann es gut sein, dass man zu langsam geantwortet hat. Wir leben in einer hektischen Zeit. Wenn jemand an einer Idee arbeitet oder ein Team zusammenstellt, will er im Prinzip sofort wissen, ob der Dienstleister infrage kommt oder nicht. Da sollte man also unbedingt noch am gleichen Tag antworten. Ist man gerade selbst bei einem Auftrag, kann man zumindest sein Interesse signalisieren und einen Zeitpunkt nennen, wann man ein Angebot abgeben kann. In der gewerblichen Fotografie, speziell bei Hochzeitsfotografen, wäre das aber schon viel zu spät. Hier heißt es, die Antwort sollte sofort, das heißt innerhalb von fünf Minuten erfolgen – so lange die Braut noch online nach Fotografinnen und Fotografen sucht. Dabei ist ein Autoresponder sehr hilfreich.
#2: Ein großer Fehler ist es, nicht nachzufassen. Oder nicht oft genug. Zum einen sollte man natürlich am Tag nach der Abgabe des Angebots telefonisch nachfragen, ob alles wie gewünscht erfasst wurde und, je nachdem ob es zur Anfrage passt, seine Kompetenz bei der Planung anbieten. Nutzen Sie immer die Gelegenheit, sich ins Gespräch zu bringen, auch wenn Sie diesen Auftrag dann nicht bekommen. Im Marketing heißt es inzwischen, dass ein Geschäft erst beim 8. bis 12. Kontakt zustande kommt. Wenn Sie sich also gar nicht oder nur ein-, zweimal melden, ist die Chance, ins Geschäft zu kommen, zumindest statistisch sehr gering.
#3: Sagen Sie vor allem Privatkunden, was sie machen sollen. Wer einen Hochzeitsplaner sucht, tut dies zum ersten Mal. Also schicken Sie nicht bloß eine Preisliste und denken, das war’s. Bieten Sie stattdessen einen Telefontermin zu einer bestimmten Zeit an, um zu zeigen, dass Sie gut gebucht sind. Oder fragen Sie in Ihrer automatisierten Mail drei Dinge ab, die der Braut wichtig sein könnten, und unterbreiten Sie dann ein personalisiertes Angebot. Auch bei Businesskontakten ist eine Aufforderung zum Handeln geboten. Bieten Sie zum Beispiel ein PDF, einen Newsletter oder ein Werbegeschenk an, das man bei Ihnen anfordern kann.
Also noch einmal in der Zusammenfassung: Reagieren Sie immer so schnell wie möglich auf eine Anfrage. Fassen Sie nach und versuchen Sie, den Kontakt zu festigen. Geben Sie Interessenten einen guten und konkreten Grund, sich wieder an Sie zu wenden.