Strategische Beratung für Individualisten

Ein unwiderstehliches Angebot: Worauf Ihr Kunde anspringt

Standfigur mit Pizzakarton
Foto: Kaboompics

„Start with the customer and then work backwards.“

Sinngemäß wird dieser Business-Imperativ sowohl Jeff Bezos als auch Steve Jobs zugeschrieben. Beide prägten mit ihren Unternehmen unseren Alltag und sind herausragende Beispiele dafür, worauf es ankommt, um unternehmerisch erfolgreich zu sein. Amazon hat ein für allemal unsere Art einzukaufen verändert: Wir gucken nun zuerst nach Kundenerfahrungen, bevor wir ein Produkt bestellen. Und Apple denkt Technologie anwenderfreundlich. 2001 zum Beispiel mit dem iPod: „1000 songs in your pocket“.

Können oder wollen wir diese Handlungsanweisung so übernehmen?

Die meisten Selbstständigen denken ausschließlich daran, was sie anzubieten haben, was sie können, was sie gerne vorzeigen, was sie gerne verdienen würden. So sehen denn auch die Online-Präsentationen aus. Erst recht die Newsletter: ich habe, ich kann, ich mache.

Etwas gut zu können und das auch zeigen zu wollen, ist verständlich. Geschäftlich bringt es aber nichts. Warum? Weil sich jeder nur für sich interessiert. Jeder potenzielle Auftraggeber hat ein Anliegen. Und interessiert sich ausschließlich dafür, dieses so unkompliziert und so schnell wie möglich zu erledigen. Das ist ihm/ihr übrigens meist wichtiger als ein möglichst niedriger Preis.

Die Konsequenz für Fotograf*innen

„Wie mache ich das mit dem Portfolio?“ werde ich in Beratungen gefragt. Das ist Ihre geringste Sorge. Das alte Modell: Ich zeige möglichst viel von dem, was ich kann und suche die besten Fotos für ein Portfolio zusammen, hat längst ausgedient. Vor 10 Jahren erschien die erste Ausgabe meines Buches „Erfolg als Fotograf“. Darin heißt bereits eine Zwischenüberschrift: „Brauchen Sie überhaupt eine Mappe?“. (Spoiler Alert: Nicht wirklich. Aber: Nice to have.)

Heute würde ich sogar so weit gehen zu sagen: Sie müssen nicht einmal Fotos vorzeigen, um dem Kunden den Eindruck zu vermitteln, dass Sie sein Anliegen verstanden haben. Das geht auch mit Text beziehungsweise durch den persönlichen Kontakt.

Ich arbeite gerade mit einer Klientin, die bisher als Werbefotografin bei Unternehmen fest angestellt war. Sie begann ihre Selbstständigkeit zeitgleich mit der Ausbreitung des Coronavirus und hat kaum Bildmaterial. Aber statt nun bei Null anzufangen und anderleuts Hunde zu fotografieren, ermutige ich sie, auf ihren Erfahrungen aufzubauen und persönliche Kontakte zu nutzen, um Firmenkunden anzusprechen. Sie hat keine Mappe. Na und!

Wenn Sie heute zu jemandem in einem Unternehmen gehen – egal ob klein oder groß – und sich vorstellen und Fotos zeigen: Wie groß ist die Chance, einen Auftrag zu erhalten? Wie hoch ist die Chance, überhaupt einen Termin zu bekommen? Wer möchte sich die Zeit nehmen, mit Ihnen über Ihr Bildmaterial zu plauschen? Schwierig, oder?

Und wie dann weiter? Rufen Sie dort wieder an, um sich in Erinnerung zu bringen? Wie oft? Vielleicht kommt irgendwann tatsächlich die Aufforderung, ein Angebot abzugeben. Man braucht halt noch Alternativen zum Ablehnen …

Mein Rat ist:

Überlegen Sie sich ein konkretes, unwiderstehliches Angebot. Gerade jetzt.

„Fotos von Ihrem Unternehmen sollen so hochwertig sein wie die Produkte oder die Dienstleistung, die Sie anbieten. Darum buchen Sie jetzt mein Sommer-Special …“
Verwenden Sie immer eine zeitliche Angebots-Begrenzung, damit Sie Preis und/oder Konditionen anschließend wieder ändern können.

Vorteil: Zu einem konkreten Angebot kann sich ein Kunde konkret verhalten. Sie bekommen im Idealfall sofort einen Zuschlag.
(Denken Sie unbedingt vorher ans Kleingedruckte! Gucken Sie sich einen Mobilfunktarifanbieter an und Sie wissen, was ich meine: Sonderkonditionen jenseits Ihrer AGB.)

Am Ende des Sommers wird so auch die mehr oder minder bilderlose Klientin erste Kundentermine erfolgreich absolviert haben und beginnen, Ihre Website mit Beispielen zu füllen.

Vom Kunden her denken: Anbieten, was man liebt

Dem oben aufgeführten Business-Imperativ erfolgreicher Unternehmer zu folgen, kann Ihr Leben eher vereinfachen als es komplizierter machen. Als Fotograf*in brauchen Sie nicht Millionen Kunden wie Amazon und Apple, sondern zehn bis zwanzig. So riesig muss die Marktlücke also gar nicht sein, in die Sie streben.

Gerade in meinem Bereich, der individuellen Beratung, kläre ich daher zunächst, was genau Sie gerne tun würden, wo Ihre Schwerpunkte bisher lagen. Angst wäre ein schlechter Ratgeber; zu ermutigen, seine Qualitäten selbstbewusst herauszustellen, ist mir ein wichtiges Anliegen.

Wer soll denn nun Ihr Herzblatt Kunde sein?

Das gilt es, herauszufinden! Wenn Sie sich nicht entschließen, eine Kundengruppe konkret anzusprechen, werden Sie am Ende niemanden überzeugen, geschweige ein unwiderstehliches Angebot kreieren.

Wollen Sie von Werbeagenturen beauftragt werden, sollten Sie ein tolles Image als Kreativer haben – um dann eher unkreativ das abzulichten, was in endlosen Prozessen genau abgestimmt wurde. Wollen Sie mit Unternehmen direkt arbeiten, kennen Sie idealerweise die Branche (Pharma, Automobil, Retail usw.). Für kleinere Unternehmen kann neben der Branche auch eine regionale Verortung sinnvoll sein. Es gibt für wirklich jeden eine Möglichkeit, sich auf Kundenbedürfnisse einzustellen, ohne sich fotografisch einzuschränken.

Was hingegen nämlich nicht gut funktioniert, ist die Spezialisierung auf eine fotografische Technik. Sie können 3D oder 360 Grad oder Drohne anbieten, konkurrieren dann aber immer mit vielen Mitbewerbern und folglich über den Preis. Und das führt früher oder später ins Elend.

Darum lautet auch für Sie die Frage: Für wen möchten Sie arbeiten? Und was genau können Sie diesem Auftraggeber anbieten? Welches Special überlegen Sie sich, um kurzfristig Einnahmen zu erzielen? Wie sieht Ihr unwiderstehliches Angebot aus?

Mein Sommer-Special für Sie

Der Text für Ihre Über-mich-Seite als Bonus (Wert: unbezahlbar) , wenn Sie sich von mir  zwischen 22. Juli und 20. August 2020 beraten lassen – entweder in meinem kühlen Haus beziehungsweise im Garten oder per Skype (kleiner Aufpreis).

Interessiert? Hier mehr über die Konditionen erfahren und buchen.

Ich freue mich auf Sie!

Ich kann Ihnen helfen, Ihre beruflichen Ziele zu erreichen. Was wünschen Sie sich?