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Wie gestalte ich ein attraktives Angebot?

Unwiderstehliche Walderdbeeren

Und in welche Fallen Fotograf*innen dabei nicht stolpern sollten

Sie haben zu wenig Jobs und wissen nicht, was Sie dagegen tun sollen? Gestalten Sie ein attraktives Angebot! Wirklich nur ein Angebot, auf das Sie sich momentan konzentrieren. Die beiden Vorteile:

  • Ein klares Angebot zu erstellen und bei Bedarf zu modifizieren ist einfacher und erfolgreicher als individuelle Angebote nur auf Zuruf zu schreiben.
  • Ihre Kunden können ad hoc entscheiden, ob Sie am Angebot interessiert sind oder nicht.

Nun denken Sie vermutlich zuerst an eine Preisreduktion. Das ist nicht die beste Idee. Vor allem nicht bei Fotograf*innen. Warum? Die meisten Kunden können das reale Preisniveau gar nicht einschätzen. Angenommen, Sie kalkulieren, dass Ihr Angebot (oder Ihr Tagessatz) statt 1.200 Euro nun nur 980 Euro beträgt. Je nach der Erfahrungswelt des Kunden wird dieser auch 980 Euro immer noch für teuer halten.

Überlegen Sie lieber: Welchen anderen Vorteil können Sie bieten?

Da ist vorab wichtig: Keine Fotos! Bieten Sie keinesfalls „Fotos“ an! Die sind leider nämlich (in den Augen der meisten Menschen) nicht viel wert.

So sieht ein Angebot aus, wie es ein/e Fotograf/in erstellt – meinem letzten Artikel und dem Hinweis folgend, „das Kleingedruckte“ zu nutzen.
Es ist super, sich mit der Angebotserstellung zu befassen. Es ist aber auch sichtlich schwer, es für Kunden attraktiv zu formulieren. Niemand kauft spontan 10 Motive (von was? für was?).

Warum dies kein attraktives Angebot ist

kein attraktives Angebot1. Im Mittelpunkt steht hier der Preis, nicht der Kundennutzen. Wenn schon über den Preis geworben werden soll (ich rate davon ab), dann sollte die Ersparnis beziffert werden, also: „Sie sparen 20%“ oder „Sie sparen 288 €“.

2. Sinnvollerweise würde man in diesem Fall („10 Motive“) 115,20 € als Preis nennen. Das wirkt erst einmal einladender. Und dann ausführen: Der Preis gilt pro Motiv bei 10 unterschiedlichen Motiven, die innerhalb eines Tages fotografiert werden können, …

3. Missverständnis Foto/Motiv: Der Laie versteht, was ein Foto ist, aber nicht, was mit „Motiv“ gemeint ist. So entsteht hier der Eindruck, er/sie solle mehr als 100 Euro für ein Foto zahlen (was im Businesskontext nicht einmal viel wäre). Gemeint ist aber nicht die Belichtung, sondern das Setting bzw. die Location. Daher würde ich den neutraleren Begriff „Bild“ wählen und im Kleingedruckten die Anzahl der Locations begrenzen. Zudem muss man bedenken: Wenn eine Person (z. B. beim Mitarbeiterfoto) als ein Motiv zählt, ist das Angebot nicht wettbewerbsfähig (für über 1.000 Euro könnte man 20+ standardisierte Mitarbeiterfotos erwarten). Wenn hingegen eine Lagerhalle oder ein Gebäude als Motiv zählt, kann man davon kaum zehn am Tag schaffen, ist als Fotograf*in also schnell bei der Einschränkung im Kleingedruckten und der Kunde möglicherweise verärgert.

Schaufensterpuppe soldes
Ein unwiderstehlich attraktives Angebot meint nicht: Ausverkauf. Sonst stehen Sie bald ohne Dessous da

4. Preisschwelle: Wenn schon der Preis herausgestellt wird, dann sollte man unterhalb einer Preisschwelle bleiben. In dem Fall unter 1.000 Euro. Mit 5 oder 6 Locations zu 998 Euro wirkt es für Kunden interessanter und zugleich hat man seinen eigenen Schnitt erhöht.

5. „PLUS“: Stattdessen würde ich schreiben „inklusive“. Das sollte dann aber unbedingt bepreist werden. Etwas anzubieten, das auch sonst nichts kostet (Vorgespräch), ist nicht sonderlich überzeugend. Bei der Bildoptimierung sollte jedoch stehen, was der Kunde „spart“. (Versteht der Kunde unter „Bildoptimierung“ das Gleiche wie Sie?)

6. Die Oder-oder-Aufzählung: Entscheiden Sie sich für eine Sache! In dem Fall bieten Sie ein Business-Paket an. Oder gerne auch drei, weil der Kunde dann dazu tendiert, das mittlere zu wählen.

Wenn Sie keine Fotos verkaufen sollen, was können Sie stattdessen anbieten?

Was für Sie beziehungsweise Ihre Kunden ein attraktives Angebot ausmacht, hängt natürlich stark von Ihrem Fachgebiet ab. Lassen Sie mich das einmal mit einem Friseur vergleichen. Der bepreist einen Haarschnitt. Aber was ist der Effekt? Der Effekt ist (im Idealfall), dass Sie sich besser fühlen. Wenn er/sie ihr Handwerk beherrscht, verändert die Frisur Ihr Lebensgefühl. Sie finden als Kundin einen höheren Preis gerechtfertigt, wenn Ihr Wohlbefinden steigt.
Angebot erstellen PDF DeckblattÜbertragen Sie das nun auf Ihren Bereich. Sie bepreisen in der Regel vor allem Ihre Arbeitszeit. Was aber bewirkt Ihre Arbeit? Oder welche Wirkung würden Sie im Moment gerne verkaufen?

Eine Schritt-für-Schritt-Anleitung führt Sie zum unwiderstehlichen Angebot für Ihre Kunden. Drei Vorschläge für Headlines, die Sie einfach verwenden oder abwandeln können, sind schon inklusive. Sie sparen sich viel Kopfzerbrechen.

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