Bei einem Zoom-Meeting fragte mich ein Fotograf, ob ich den Relaunch der Website seiner Frau übernehmen würde. Seine Frau kam vor die Kamera und wollte wissen, was das denn koste. Zu diesem Zeitpunkt hatte ich die Website noch nicht gesehen, geschweige denn geklärt, was sie bewirken soll, also keine Ahnung, wie viel Aufwand zu kalkulieren wäre.
Ihre erste Frage verdeutlicht: wissen zu wollen, was es kostet, ist ein sehr unmittelbares und ursprüngliches Bedürfnis. Eines, dem die meisten Freelancer auf ihrer Homepage ausweichen – und damit die Chance vergeben, mit interessierten Kunden in Kontakt zu kommen.
Die Entscheidung, ob wir mit jemandem arbeiten möchten, wird heute nämlich zum allergrößten Teil online, also vor dem ersten persönlichen Kontakt getroffen. Es ist von 70 Prozent die Rede, Tendenz steigend.
Wie oft waren Sie schon auf einer Website, die einen neuen interessanten Dienst anbietet, und wollten wissen, was dieser Dienst wohl kostet, fanden aber keine Antwort? Haben Sie das als frustrierend, wenn nicht als ärgerlich empfunden? Würden Sie bei dem Unternehmen anfragen? Die meisten von uns würden es nicht tun, sondern weitersuchen.
Schreiben Sie etwas zur Höhe Ihres Honorars?
Geschätzte neunzig Prozent aller Freelancer oder Solo-Selbständigen tun es nicht. Die Begründungen sind:
„Es kommt ganz darauf an, wie der Auftrag lautet. Das kann man vorher nicht wissen.“
„Ich will doch nicht der Konkurrenz zeigen, was ich berechne.“
„Das könnte Kunden abschrecken.“
Gehen wir kurz die Begründungen durch: Kunden, die das abschreckt, wollen Sie gar nicht bedienen. Oder sitzen Sie wirklich gerne stundenlang daran, ein Angebot zu kalkulieren, wenn der anfragende Kunde gar nicht über das passende Budget verfügt?
Die lieben Mitbewerber wissen meistens sowieso, was Sie veranschlagen und sie vergeben ohnehin nicht die Aufträge. Gerade in einer stark unter schwindender Wertschätzung leidenden Branche wie der Fotografie wäre es überaus wichtig, Preise zu veröffentlichen. Das setzt Maßstäbe. Es muss einfach klar sein, dass qualifizierte Leistung ihren Preis hat.
Informationen über seine Leistung und deren Wert zu veröffentlichen, heißt nicht, Preisschilder an alles zu kleben, wie es im B2C-Bereich üblich ist. Im Gegenteil. Grundsätzlich sollen Sie ja bei der Arbeit für Unternehmen vom Zeit gegen Geld-Tausch wegkommen!
Viele (Firmen-)Kunden verstehen jedoch heute nicht mehr, warum es für sie von Vorteil ist, einen erfahrenen Fotografen oder Dienstleister zu engagieren. Darum ist es immens wichtig, dies zu vermitteln. Was bieten Sie, das bei Ihnen selbstverständlich inkludiert ist? Warum ist es sicherer, Sie zu buchen als nach dem günstigsten Angebot zu schauen? Bauen Sie Vertrauen auf! Das ist der Weg aus der Preisspirale.
Etwas darüber zu sagen, in welcher Preisrange man sich bewegt, ist vor allem ein psychologischer Schachzug. Es weckt Zutrauen zu Ihnen und bringt Ihnen die für Sie passenden Kunden. Zudem spart es ungeheuer viel Zeit.
Soll ich meinen Tagessatz auf der Homepage nennen?
Auf der Website einen Stunden- oder Tagessatz zu veröffentlichen passt für Coaches und Berater, aber nicht für Fotografen und Fotografinnen. Erstens, weil sie den Eindruck vermeiden sollten, sie würden für ihre Anwesenheit bezahlt, zweitens weil es viele Variablen hinsichtlich Equipment, Team, Lizenzierung etc. gibt, die durch den eigenen Honorarsatz nicht abgedeckt werden. Daher gibt in diesem Fall ein Tages- oder Stundensatz keinen verlässlichen Eindruck von den tatsächlich entstehenden Kosten.
Sie können beispielsweise schreiben, dass Sie sich preislich in Ihrer Branche im Mittelfeld bewegen. Oder Sie gehören zu den Bestbezahlten Ihres Faches, dann umschreiben Sie das vorsichtig, indem Sie sagen, dass von großen Unternehmen ihre Expertise nachgefragt wird und Sie mit führenden Agenturen arbeiten – oder so ähnlich. „Gerne aber auch mit dem Mittelstand“, wäre eine mögliche Ergänzung, falls Sie potenzielle regionale Auftraggeber mit einbeziehen möchten.
Kann man dem Bedürfnis des heutigen Kunden nach einer preislichen Einschätzung entgegenkommen, ohne sprachlich rumzueiern? Ja. Gestalten Sie ein spezielles Angebot. Kein Discount-Angebot, sondern ein konkretes Beispiel, das ein Kunde gerne gleich so buchen könnte.
Warum gerade jetzt ein konkretes Angebot hilfreich ist, und welche Fehler Sie dabei vermeiden sollten, habe ich in diesen Beiträgen erläutert: