Für die Gewinnung neuer Kunden gibt es ein einfaches Mittel, das Sie womöglich noch nicht einsetzen: Das Eintrageformular auf Ihrer Website. Gerade, wenn Sie jetzt über einen Relaunch Ihrer Website nachdenken, sollten Sie dieses berücksichtigen. Die meisten Fotograf*innen sehen ihre Website immer noch als eine digitale Portfoliomappe an. Oder zeigen so viel Bildmaterial als wollten sie dieses verkaufen. Machen Sie es besser.
Wie Sie E-Mail-Adressen bekommen, ohne einen Newsletter anzubieten
Ein Newsletter sollte regelmäßig versandt werden, zudem einen Nutzwert für den Kunden beinhalten. Das heißt: Newsletter mit den zuletzt geshooten Jobs sind besser als nichts zu tun, bleiben zugleich aber weit unter dem, was sie bewirken könnten. Viele Fotografinnen und Fotografen scheuen von vorneherein die Verpflichtung, einen Newsletter auf der eigenen Website zu annoncieren.
Wenn Sie keinen Newsletter versenden möchten, müssen Sie dies nicht. Der Hintergedanke, ein Opt-in vorzuhalten, ist: Sie möchten wissen, wer sich für Ihre Arbeit interessiert. Das gilt umso mehr, sollten Sie bei Google oder bei Facebook/Instagram Anzeigen auf Ihre Website schalten. Wenn Sie sich folglich bereits mit Online Marketing befassen, kennen Sie den Begriff „Lead Magnet“. Das ist ein PDF zum Download ‒ so attraktiv, dass der Websitebesucher nicht umhin kann, seine E-Mail-Adresse einzugeben, um es zu bekommen. In der Regel: Heiße Luft mit reißerischem Titel.
Sie aber wollen nicht möglichst viel Adressen sammeln, sondern nur die von potenziellen Auftraggebern.
Was im Online Marketing erzählt wird, richtet sich überwiegend an leicht zu beeindruckende Gemüter. Sie und ich, wir haben es jedoch (meistens) mit Fachkräften zu tun. Daher können Sie einfach ein gut gemachtes PDF Ihrer Arbeit anbieten. Das kann gerne magazinig gestaltet sein. Letzteres bietet sich vor allem an, wenn Sie eine größere Reportage, Dokumentation oder ein freies Projekt vorstellen. Voilá: E-Mail-Adresse eingesammelt, ohne sich zum Versand eines regelmäßigen Newsletters zu verpflichten.
Die Website beschreibe ich gerne als Ihren Außendienstmitarbeiter. Stellen Sie sich den konkret vor; geben Sie ihm, wenn’s hilft, einen Namen, zum Beispiel Bert. Was macht Bert, wenn er unterwegs ist? Er sagt nett guten Tag zu potenziellen Kunden, überreicht seine Visitenkarte und erhält die Daten des Kunden, auf dass man in Verbindung bleibe.
1. Wie Sie IHRE Kontaktdaten überreichen
Eine sehr simple Variante ist: Der Kunde legt sich ein Lesezeichen auf Ihre Webpräsenz an. Das ist schön, doch Sie erfahren nicht, wem Ihre Arbeiten gefallen.
Die für Sie bessere Möglichkeit: Sie bieten ein oder mehrere PDFs zum Download an. Stellen Sie die PDFs nach Kundeninteressen zusammen, nicht nach Ihren! Und nicht nach Genres! (Sollten Sie an dieser Stelle seufzen, sind Sie sich vermutlich nicht darüber klar, mit welchem Angebot an welche Kunden Sie Geld verdienen wollen. Da könnte Ihnen jetzt eine Beratung durch mich enorm weiterhelfen.) Vorne im PDF stehen Ihre Kontaktdaten.
Die noch bessere Möglichkeit hinsichtlich Kontaktdaten: Vor dem Download des PDFs muss der Kunde seine E-Mail-Adresse angeben. So bekommen Sie sinnbildlich die Visitenkarte des Unternehmens. Über einen Autoresponder wird dem Kunden automatisch das angeforderte PDF zugesandt. (Die Autoresponderfunktion ist nicht unbedingt im kostenlosen Tarif des Newsletterversenders inkludiert. Vergleichen Sie die Anbieter.)
2. Wie Sie die gewonnenen Adressen nutzen
Die Bereitstellung eines Lead Magnet hätten wir nun schon einmal elegant mittels PDF-Portfolio erledigt. Nun sammeln Sie Adressen, fragen sich aber, was Sie damit anfangen sollen. Da hilft es wie so oft, das Kästchendenken zu verlassen. Soll heißen: Sie MÜSSEN darauf NICHT mit einem Newsletter reagieren.
Was haben Sie, sobald Sie über die E-Mail-Adresse verfügen? Im Idealfall einen Namen und eine Firma: susi.sorglos@supiAG.com oder zumindest die beliebte info@tollefirma.de
Seien wir realistisch: Sie sind froh, wenn sich einmal pro Woche jemand einträgt. Das ist völlig okay, denn Sie brauchen nicht hundert neue Kunden auf einmal, sondern einen (nach dem anderen). So eine Eintragung ist eine tolle Chance. Da macht es Freude statt Arbeit, sich umgehend auf der Website des Unternehmens umzuschauen. Überlegen Sie sich, was genau Sie anbieten können oder möchten. Und dann rufen Sie an.
Keine Panik! Jemand hat sich ja bereits für Sie interessiert! Nun fragen Sie nach, ob weitere Informationen oder Bildbeispiele benötigt werden. Seien Sie kooperativ! Fragen Sie nach dem geplanten Vorhaben und, wenn Sie sich das zutrauen, bieten Sie Ihre Kompetenz bei der Planung an. „Wie kann ich Sie unterstützen?“ wäre eine gute Frage.
Machen Sie sich Notizen über das Gespräch. Sie wissen: Es braucht lange Zeit, um Vertrauen aufzubauen und etliche Kontakte, bis es zu einem Auftrag kommt. Da sagt man im Marketing: 7 bis 12! Wenn Sie in Zukunft nicht mehr an Kunden in der Erwartung herangehen, gleich beim ersten Kontakt den Auftrag zu bekommen, wäre für Sie und Ihr zukünftiges Einkommen viel gewonnen.
Für den nächsten Schritt und die weiteren gibt es nun drei Optionen:
- Sie versenden ohnehin an alle Kunden einen Newsletter, den nun auch der neue Kontakt erhält
- Sie schreiben diesem potenziellen Kunden eine persönliche E-Mail
- Sie rufen nach einiger Zeit erneut an.
Ein fataler Irrtum wäre die Vorstellung, der Kunde müsse sich für Sie interessieren. Das muss er nicht. Sie müssen Ihr Interesse am Kunden bekunden.
Und das bedeutet: Dranbleiben.